`營銷`營銷如流水，不光靠渠（qú）道，還要擴容（róng）量

"營銷如流水，要銷售的多，不僅取（qǔ）決於渠道（dào）要挖的深、寬、落差要大，還（hái）要注重終端市場的容量的擴大。"這是武（wǔ）漢大學經濟與管（guǎn）理學院營銷係主任汪濤教授（shòu）近日給（gěi）中南財經政法大學EMBA浙江班的學員講授（shòu）《戰略性市場營（yíng）銷》時講授的觀點。

營銷="營"+"銷（xiāo）"？

營銷簡單的講可以分解為"營"+"銷"。在營銷活動中存在從企業到消費者之間的中介，如銷售經理、團隊、分銷商、經銷商（shāng）等都是營銷（xiāo）中（zhōng）介。

公（gōng）司要實現營銷目標（biāo）往往從兩個方（fāng）麵（miàn）發力（lì），一是（shì）公司直接對自己的中介發力，直接激勵他們經銷商、銷售團隊，推動他們把產品、服務送達到客戶哪裏，這叫"推試"策略。這個也就是通常講的"銷"。而有（yǒu）的（de）公司發力點是對最終消費者（zhě），通過對最終消費者的影響，來培養（yǎng）其消（xiāo）費（fèi）者對某個產品、品牌指定購買。當客戶這（zhè）種指定購買（mǎi）的偏好體現出來之後，漸漸的把銷售市場打開，威尼斯官方网站稱之為"拉試"策略，這也叫"營（yíng）"。

營銷要注重"推拉"結合

"營"+"銷"的三層涵義，第一，"推試"策略和"拉式"策（cè）略的相互配（pèi）合。第二，活動的"營"+"銷"相互配合。"銷"主要工作銷（xiāo）售管理和渠（qú）道管理與"營"經營客戶、品牌、市場相互配合。第三，銷售部與市場（chǎng）的相互配合。銷售（shòu）部（bù）怎樣組建銷售團隊，怎樣銷（xiāo）售產品、服務。市場部則是主（zhǔ）要（yào）包括（kuò）市場分析、產品發展、品牌策略、市（shì）場宣傳推（tuī）廣等。

一個（gè）企業在能很好的實現績效，要推拉結合。單純的（de）一位的（de）推或拉都是難以達到目標的。如果把市場作為作（zuò）戰目標的話，地麵部隊就像銷售，隻有地麵部隊的縱身前移攻擊，沒有（yǒu）空中（zhōng）力量炮火的支援往往達到了陣（zhèn）地的前沿也很難把陣地給一舉拿下來，而隻用（yòng）空中力量的攻擊，地麵部隊不能（néng）緊跟其（qí）上，即便把陣地轟炸成焦土，也是很難拿下陣（zhèn）地（dì）的，這個陣地還是在他人的手上。所以為了拿（ná）下陣地必須是空中炮火支援和地麵部隊的緊跟其後（hòu），這樣推拉結合的聯（lián）合（hé）襲擊，才能取得最後的（de）成功。

不能隻重視渠（qú）道而忽視了市（shì）場容量

有的公（gōng）司他的銷售隊（duì）伍受過很好的培（péi）訓，工作盡職盡責，渠道管（guǎn）理也不錯。但沒（méi）有（yǒu）很（hěn）好營銷（xiāo）業績，不是銷售管理出了什（shí）麽問題。在這種（zhǒng）情況下，往往是銷售潛力發揮到裏極致，怎麽發力都很難有提高，此時公司（sī）就要（yào）考慮下是否可能就是推拉沒有配合好，而且往往是和推拉配合有很大的關係。往往（wǎng）是（shì）拉式沒做配合好，市場中的容量隻有那麽大，市場潛力沒放（fàng）大。

一個公司要銷售就像渠道流水一樣，要賣（mài）的多（duō）、賣得快，不僅（jǐn）渠道（dào）的寬、深很重要，還取（qǔ）決於渠道落差這個拉力。這個落差就是利益分（fèn）配機製，激勵機製，這種機製（zhì）設置是否合（hé）適（shì），這（zhè）個落差沒有形成（chéng）。但（dàn）問題在於即（jí）便渠道夠深（shēn）、夠寬，也有可能水（shuǐ）流的不多，不（bú）快。而且很可能出現倒灌的現象，為什（shí）麽倒灌呢？是因為市場的（de）容量（liàng）有限，這往往是市場拓展不（bú）力或是忽視（shì）拓展的結構。如果市場中沒有多少人知道你，沒多少人認可（kě）你的產品話，就會導致倒灌。所以說容量很小的（de）話，即便渠道挖的再大也沒有用。所以，渠道擴展和市場開拓（tuò）兩個方麵缺一不可。

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