`營銷`企業應該如何進（jìn）入市場？

對市場進行細（xì）分，選擇目標市場（chǎng）和確定市場定位後，企業家麵臨最重要的任務是如何（hé）進入市場的問題，這也是企業營銷管（guǎn）理的重要（yào）策略，沒有固定的公（gōng）式。以（yǐ）下隻是介紹一些成功企業的策略方法，是否具有普（pǔ）遍意義，還要看不同的市場環境和企業環境。

第一（yī）招：點、線（xiàn）、麵三點進入法

這一策（cè）略是德國福斯（sī）（Volkdwa—gen）汽車公（gōng）司有名的市場開拓方法。假設某企業選定（dìng）某一目標市場，並確定其為最後攻占的（de）目標區域，具體的進入（rù）方法是：首先，實行點的占據；其次，在第一個點的營銷活動取得相當成（chéng）功後，再在目標區域附近另選第二個點；再次，線形成後，再選第三個點，此點應能與第一、第二點形成對目（mù）標區域（yù）包圍圈，這樣營銷（xiāo）麵積形成。在麵積形成（chéng）後，還要（yào）設（shè）立第四個（gè）點，此點應放在目標區域（yù）的中央（yāng），這（zhè）是一個非常重要（yào）的點。

第二招：尋找市（shì）場機會進入法

美國（guó）菲利普、考特勒（lè）等3人合著的《新的競爭》一書，對（duì）日本企業在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機（jī）會進入市場的5種具體方法（fǎ）。

1。尋找現成的機（jī）會（huì）。在選擇好要打進去的目標市場時（shí），要先找那些"被人遺忘（wàng）"的細分市場，在（zài）這些市場站（zhàn）穩腳跟後，再進一步擴大市場。

2.創造新（xīn）機（jī）會。指不是"依樣畫（huà）葫蘆"地模仿（fǎng）別人的產品，而是要通過自己的（de）研製和創新，以創新姿（zī）態（tài）出現在目標（biāo）市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求（qiú）。

3。實行（háng）創造性的推銷。任何（hé）產（chǎn）品都有技術性突破，進入一（yī）個新市場也不是以全新產品為惟一（yī）因素，有時也可以對某些產品加以部分改進（jìn），就能提（tí）高市場營銷能力。

4。適應（yīng）和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什麽，愛好什麽（me），也可以創造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。

5。了解競爭者和向競（jìng）爭者學習。日本（běn）一家公司把競（jìng）爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這台洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，並對每一零件（jiàn）進行測定，確定其設計上的優點，了解競爭對（duì）手的技術能力、生產設備和（hé）銷售係統。在了解與掌握對方（fāng）具體情況的基礎上，設計出性能更好的產（chǎn）品，這就為進入市場創造了良好條（tiáo）件（jiàn）。總的來說，要拓展市場就（jiù）要尋（xún）找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業家（jiā）具（jù）有觀（guān）察力、綜合分（fèn）析力和想象力，"坐失良（liáng）機"固然使人遺憾（hàn），"守株待兔"不去創造機會，也（yě）不會有大的成（chéng）功。

第三招：一點集中進入（rù）法

這是遊擊戰中常用方法，也適合市場營銷進入策略（luè）的運（yùn）用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中（zhōng）一個，將所有銷（xiāo）售能力集中起來（lái），在短期內提高營銷實績，這有利於提高企業內（nèi）部的信心和企業的影響力。一點（diǎn）集中法的關（guān）鍵在於如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成"出師未捷身（shēn）先死"的局麵，使產品夭折在剛（gāng）鋪開的新點上（shàng）。

第四招：市場領袖進入法

這是一種利（lì）用（yòng）市場領袖（xiù）的影響力而（ér）進（jìn）入（rù）市場的方法。

現代市場商品種類繁（fán）多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新（xīn），消費者（zhě）對產品的質量、效能要求難以判（pàn）斷，隻能尋求專（zhuān）業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助，聽取他們的意見（jiàn）。這種在消費者心目中具有重要影（yǐng）響力的個人或單位，威尼斯官方网站稱之為市場領袖。

市場（chǎng）領袖大致包括管理與大眾傳（chuán）播單位、直接影響人和間接影（yǐng）響人3種類型。企（qǐ）業在拓展和進入市場時，要（yào）注（zhù）意發揮市場領袖一些作用：一是（shì）分析與預測產品發展趨勢；二是通過各種形式解釋產品的性能、用途，提高消費者對產品的認知度（dù）；三是利用市場領（lǐng）袖（xiù）本身的威信，發揮其專業影響力；四是通過市場領袖聽取市（shì）場信息反饋；五是虛心聽取市場領袖意見，改進營銷工作（zuò）。

第五招：廣告宣傳先行進入法

在打進市場的早（zǎo）期階段，通過廣告宣（xuān）傳爭取第一（yī）批顧客是十（shí）分重（chóng）要的。如何加強商品推（tuī）銷宣傳？首先，要加強與批發商和經銷（xiāo）商合作（zuò），或是配合他們，從側麵起掩護（hù）作用，或（huò）是聯合廣（guǎng）告宣傳，實行聯合（hé）正麵進攻；其次，加強（qiáng）對企業與商標的宣（xuān）傳，通過大力宣傳自己的（de）商（shāng）標，樹立企業的（de）形象，給消費（fèi）者以好感。這與認識（shí）新朋友一樣，先打（dǎ）招呼，給人（rén）以良好的第一（yī）印象，然後才（cái）接（jiē）觸實（shí）際問題（tí）。

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