`營（yíng）銷`銷售工作中賬款管理

應收（shōu）賬款是伴隨企業的銷售行為（wéi）發（fā）生而（ér）形成的一項債權，是企業經營中不可避（bì）免的賒銷行為所產生的（de）。作為企業資金（jīn）管（guǎn）理的（de）一項重要內容，應收賬款管（guǎn）理直接影響到企業營運資金的周轉（zhuǎn）和經濟效益。數據顯示，目前我國企業應收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣，占（zhàn）企業總資（zī）產的30％左右，而大多數中小企業資（zī）產（chǎn）價值的60％以上是應收賬款。因此,針對企（qǐ）業應收賬款管（guǎn）理上可能存在的種種風（fēng）險，結合企業自身的實際情況，建立應收賬款的風險防範機製，從源頭上化解應收（shōu）賬款（kuǎn）風險已是刻不容緩。

對（duì）於應（yīng）收賬款的存在，企業應抱有正（zhèng）常的心態和態度。應收賬款是由（yóu）賒銷（xiāo）行為直接產生（shēng）的，而賒銷現象往往不是企業單方麵努力所（suǒ）能避免的：一個方麵是因為競爭越來越激烈，由於產品高度（dù）同質化等企業無法創造更多競爭優勢，而隻能將賒銷作為一種促（cù）成客戶合作意願的（de）重（chóng）要手段；另（lìng）一（yī）方（fāng）麵，由於行業的特殊性，在某些行業賒銷成風，不賒（shē）銷難以達成成交。

應（yīng）收賬款（kuǎn）的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關係、促（cù）進和擴（kuò）大銷售的同（tóng）時，又給企業帶來無（wú）法（fǎ）預測的經營風險和增加經營成本。因此科學（xué）有效的應收賬款管理（lǐ），是企業必須具備的能力。

應收賬款管理的一般原則

無論（lùn）企業或銷售人員（yuán），必（bì）須認識到賬款管（guǎn）理的重要性，並堅持應（yīng）收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶的信用調查

在合作關係即將確（què）立之前，威尼斯官方网站可通過直接或間接的多種方式調查客戶的信用狀（zhuàng）況。一些信用狀況良好的企業，是威尼斯官方网站合作（zuò）的理想狀況；一些信用狀況較差（chà）的企（qǐ）業，威尼斯官方网站要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同（tóng）時對貨款結算的周期、方式等做詳（xiáng）細（xì）的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結算的周期（qī）、方式等內容。若約定不清，勢（shì）必會為今後合作過程中的賬款（kuǎn）管理帶來障礙。

3.企業（yè）內部建立嚴格的財務和賬款管理製度

製度是形成良好運營（yíng）機製的基礎。因此，企業內部必須對賬款管理建立專門的管理製度：財務部門建立基（jī）本的賬款管理規範，並對賬（zhàng）款（kuǎn）管理形成監督和約（yuē）束機製；對銷售（shòu）人員的賬款管理作出具體規定，防止因銷售人（rén）員辭職或出走帶來的賬款風險。

4.隨時監控客戶經營狀（zhuàng）況

要根據（jù）客戶（hù）的日常變（biàn）化隨時監控其經營狀況，客戶的一些變化是其經營狀況不良的危險信號，如：從繁（fán）華地段遷移到偏僻地（dì）段，經營（yíng）麵積變小；高層管理人員頻繁變動；公司財（cái）務部門經常聚集討債人員等。一旦危險信號發出，就要果斷（duàn）采取應急措施，防止呆賬、死帳產生。

5.嚴格執行貨款結算的相關約定，防止惡性循環的出現

一旦合作關（guān）係確立，就要使雙方嚴格執行貨款結算的相關約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前（qián）或同時回收第一批貨款；約定貨款月結的客戶要在本月約定（dìng）日期回（huí）收貨款，遇到特殊情況（kuàng）也不能拖延時間過長，一般應控製在（zài）5天以內。如果一旦執行（háng）情況（kuàng）發生鬆動，客戶會因為考慮合同執行存在彈性而爭取更大（dà）的賒銷額度，形成了惡性循（xún）環再想恢複良性的賬款循環就難了（le）。

銷售人（rén）員催款的一般技巧

1.催（cuī）收貨款要及時

英國專家波特·愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內，收回的可（kě）能性（xìng）幾乎是l00％，在l00天之內收（shōu）回的可能性接近80％，在（zài）180天內收（shōu）回（huí）的可能性是50％，超過十二個月，收回的可能性是20％。另外（wài），根據國外專業收款公司的調查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的（de）成功率（lǜ）成反比，貨款拖（tuō）欠半年內應該是最佳的收回（huí）時機（jī），如（rú）果貨款拖欠一年以上，收回的成功率隻有（yǒu）的26.6％，超過兩年時間的，貨款回收（shōu）的可能（néng）性隻剩下l3.6％。因此催收貨（huò）款（kuǎn）一定要按約定及時（shí）催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖（tuō）到後天（tiān）。

2.要勤上門催收。

對所有應收（shōu）賬款都要勤催（cuī），勤上門。對於一些銷售（shòu）人員自己都不掛在心上，或一打發就了事的應收賬款，客戶也不會十分重（chóng）視，從而造成催收的難度（dù）加大。

3.要（yào）適度運用"死纏爛打"的（de）策略

對於一些總是不好（hǎo）要（yào）錢的客戶（hù），要有一種（zhǒng）不達目的不罷（bà）休的精（jīng）神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打（dǎ），有時候是（shì）一種很好的方法（fǎ），當然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當變通

可能有時候客戶欠款並非有意而為之，而是迫不得已，如：自（zì）身賬款（kuǎn）管理出現問題，他的下遊客戶欠款太多造成他的資金鏈出現問題；或他（tā）的經營出現困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催（cuī）收下遊客戶（hù）欠款，為他出謀劃策提高經營業績，(續致信網上一頁內容)這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款（kuǎn）

一旦惡性欠款出現，就要果斷采取措施（shī），爭取不要給企業造成不必要的損失：

1.向（xiàng）客戶（hù）下最後通牒，警告其（qí）若不回款就要采取相（xiàng）應措施。

2.及時（shí）通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取（qǔ）本企業貨款給付排在前麵；或爭取行業主管部門支持。

3.訴諸人民（mín）法院。

對惡（è）性賬款的催收，要有理、有節、有據，采取措施要果斷、有力、堅決。

興瑞（ruì）泵業主營:離（lí）心泵,管道泵,單級泵,多級泵（bèng）,雙吸泵（中開泵）,鍋爐（lú）給（gěi）水泵,高壓泵,循環泵,化工泵,冷凝泵,疏水泵,吸沙泵,自吸泵,渣漿泵,潛汙泵（潛水排（pái）汙泵）,排水泵,煤水泵,液下泵,泥（ní）漿泵,注水泵,熱油泵,混流泵,軸（zhóu）流泵,旋渦（wō）泵,螺杆泵,消防（fáng）泵,供水（shuǐ）設備, 齒輪泵,磁力泵, 隔膜泵,真空泵,真空泵機組,液環泵,水環真空泵,噴射泵（bèng）,往複（fù）泵, 活塞泵,齒輪泵,潛水（shuǐ）泵,深井泵, 配（pèi）水閘（zhá）閥,柴油機泵,應急泵 等（děng）產（chǎn）品，有良好的售後服務和優質的解決方案,歡迎（yíng）來電洽談13355221645。

興瑞泵業是以（yǐ）原國有大型企業博山水泵廠（chǎng）改製組建的股份有限公司。企業（yè）確立了“強化實行股份製運作，實施名牌（pái）戰略，多元發展戰略，按集團化經營，按國際慣例（lì）管理，強化整體競爭能力（lì）”的（de）基（jī）本方針，努（nǔ）力向高科技、集約型、多元化經營的企業（yè）集團發展。興（xìng）瑞泵業主要生產經營係列離心（xīn）泵，其產（chǎn）品具有40年水泵行業之經驗。選型定製更專（zhuān）業，是廣大用戶的不二選擇。“博山（shān）水泵好，全國都知道”!

來自博山的興瑞（ruì）泵（bèng）業，是沿用山東博（bó）泵科技（原（yuán）博山水泵廠）的圖（tú）紙、工藝、加工、裝配、質檢統一生產經營。公司產（chǎn）品素以工藝精湛、性能穩定可靠、質量優良享譽國內外（wài）市場。現擁有離心清水泵、化工泵、耐腐蝕泵（bèng）、石油化工流程泵（bèng）、雜質泵、混流泵、真空泵、煤水泵、空（kōng）調泵、管道泵、高（gāo）速高壓（yā）泵、自動給水（shuǐ）成套（tào）設備等（děng）46個係列280個品種3000餘種規格的泵（bèng）類產品 以及（jí）各種規格的配（pèi）水閘（zhá）閥。

公司秉承（chéng）“質量是企業的生命（mìng）”這一核心理念，以“客（kè）戶至上”為戰略方針，確保每一件產品（pǐn）合格出廠，並配合完善的售後（hòu）服務體係以及多台24小時技術（shù）支持電（diàn）話，為產品的使用保駕護航。

公司全係產品目前服務於多家上市公司和知名企業（排（pái）名不分選後）：兗礦集團、魯西集團、華英集團、青島華駿集（jí）團、伊利集團、銀川神華（huá）集團、泰（tài）豐集團、龍口礦業集團、山東西王集團、大連左垣集團（tuán）、天津東大化工集團、深圳市政集團、河（hé）北迎新集團、青島九聯集（jí）團、濰坊中化集團、河南華英（yīng）集團、武（wǔ）漢三（sān）江（jiāng）集團、山東富安集團、臨沂常林集團、濟南建工集團、淄（zī）博礦業集團、鞍山合成集團、棗莊濰焦集團、中電建集團、河（hé）南能源化工（gōng）集團、興發集團、宜化集團等企業，並給予了（le）一致好評。