`營銷`營銷體係才是核心力

某家企業對一件事情非常困惑（huò）：盡管近（jìn）年來銷售（shòu）業績處於增長態（tài）勢，但其產品在終（zhōng）端門店的陳列表現（xiàn）卻一直差強人意，對此（cǐ）公司也不斷（duàn）地在強調，但這種現（xiàn）象始終沒有得到改觀，甚（shèn）至還落後於比（bǐ）自（zì）己銷量差（chà）的品牌。該企業的一位高層領導認為，這種情況主要是缺乏一種標準（zhǔn），銷售人（rén）員並不知道產品在終端到底該如何陳列，如果公司能夠事先將產品的陳列標準都製訂出來，那麽銷售人員就知道如何去操作了。

事實果真如此嗎（ma）？威尼斯官方网站可以（yǐ）將心比心地設想一（yī）下，就算企（qǐ）業將（jiāng）產品的陳列標準都製訂出來（lái）了，規定好了銷售人員應該在什麽業態、什麽門店、什麽貨架應該按照什麽樣的位置、順序、麵積來陳列不同的產品，那（nà）麽銷售人員真的能將這些標準執行到位嗎？企業有沒有考慮到，這種陳列標（biāo）準（zhǔn）在一個城市應該在哪些終端門（mén）店執行（háng）呢？為（wéi）什麽要選擇這些（xiē）終端門店？這些門店的數量有多少？地域分布是怎樣的？有沒有足夠的（de）銷（xiāo）售人員來做這項工作？現（xiàn）有銷售人員的精（jīng）力（lì）能不（bú）能夠顧得過來？是在一段時（shí）間內做這些事情，還是持續不斷地做這些事情（qíng）？要（yào）做到這些需要花（huā）費多少費（fèi）用（yòng）？這些費用是否在預算範圍之內？對於銷售人員的工作如何進行評估？如果銷售人員工作不（bú）到位怎麽辦（bàn）？等等等等……當威尼斯官方网站（men）麵臨這些問題的時候，是否（fǒu）還（hái）會認為隻要製訂一套產品陳（chén）列的標準就（jiù）能夠將（jiāng）這項工作（zuò）做好了？

這恰恰就是中（zhōng）國企業經常走入的一個誤區，即：往往隻看到一些事（shì）物的表麵現象（xiàng），但卻無法深入洞察（chá）到背後隱藏的本質！就拿以上那家企業麵臨的困惑來講，其產品終端陳列表現差（chà）並非是缺乏陳列標準的原因，當然製訂一（yī）套陳列標準（zhǔn）也很重（chóng）要，是一種工具和要求，但從根本上解決這個問（wèn）題的關鍵卻不在這裏。

這個問題的本質並不（bú）在銷售人員身上，而是在於這家（jiā）企業的銷售模式和（hé）銷售（shòu）體係（xì）上，事實是，這家企（qǐ）業長期以來形成的銷售模式主要就是依靠區域銷售人員來開展（zhǎn）具體的（de）工（gōng）作，公司總（zǒng）部主要在產品研發、銷售（shòu）政策和費（fèi）用（yòng）管控上提供支持，而銷售人員所擅長的工作和（hé）思維習慣主要都集中（zhōng）在業務拓展方麵，對於渠道管理或終端管（guǎn）理並不重視；而更為關鍵的是，公司總部對銷（xiāo）售人員考核的焦點（diǎn）集中在業績上，那（nà）就更（gèng）加驅使銷（xiāo）售人員隻（zhī）重業務而（ér）輕管理了。盡（jìn）管公司也常常向銷售人員灌輸一些良好的管理理（lǐ）念和意識，但在具（jù）體操作上主要（yào）還是依靠（kào）銷售人（rén）員（yuán）自身去轉變，並沒有提供一些（xiē）係統和具體的方法，其結果自然是公司（sī）說公司的，銷售（shòu）人員做自己（jǐ）的，市場表現也是老一套（tào）。

通過這些（xiē）情況我（wǒ）們可以看到，這家企業的銷售（shòu）模式實際上是區域銷售人員個人導向和經驗（yàn）導向，主要還（hái）是依靠銷售人員各自的技能和經驗（yàn）來實（shí）施銷售，整個（gè）公司在銷（xiāo）售模式和銷售體係上（shàng）其實（shí）都是空缺的（de），其結果就是形成了一種弱總（zǒng）部、強區域的現狀，公司並（bìng）不能對影響銷（xiāo）售業績的關鍵過程完全進行掌控。產品終端陳列差僅僅是銷售過程表現薄弱的其中一個方麵，整個銷售過程（chéng）中還有更多的環（huán）節表現不如意，比如區域市場拓展成效（xiào）不（bú）高（gāo）、對國際性KA缺乏統籌、同一產（chǎn）品在不同門店的價格差（chà）異大（dà）、區（qū）域之間的衝流貨嚴重等，這些問題形成的根源其實（shí）都（dōu）在於公司總部缺乏一套完善的銷售模式和體係。

要改變（biàn）這種現狀，該企業就必須構建一套整體的銷售（shòu）模式和完整的銷售體係，在總體上對（duì）銷售人員的（de）業（yè）務模式、工作方法以及評估標準進行（háng）整體規範（fàn），變以往由區域銷（xiāo）售人員推動為總部體係推（tuī）動，由總部對整體（tǐ）營銷規劃、營銷（xiāo）模式、營銷（xiāo）體係和費用預算進行統籌，並根（gēn）據策略和模式製訂係統而細致的操作方（fāng）法，比如產品陳列（liè）標準，再輔以銷售政策和績（jì）效評估對銷售過程的引導，那麽企業的市場表現自然優（yōu）秀。

而更（gèng）為重要的是，唯有這樣，企業才能夠從根本上突破發展的瓶頸，從而進入到（dào）一（yī）個（gè）更高的企業經營層（céng）麵！

其實優秀（xiù）的企業之所以（yǐ）優秀，並非僅僅（jǐn）是在一（yī）些單一環節表現（xiàn）優秀，根本（běn）上是（shì）擁有一套完善的營銷體係，正是這套（tào）體係確保（bǎo）了（le）企（qǐ）業能夠持續地保持高水（shuǐ）準的（de）營銷表現。比如，娃哈（hā）哈在營銷的每一（yī）個方麵都很優秀嗎？不然，至少其在（zài）產品研發方麵就不如農夫山泉，但是其在（zài）整個體係上的表（biǎo）現卻非常優秀（xiù），2008年農夫山泉推出創新產品——水溶C100，娃哈哈則馬上緊跟推出相似的（de）混合（hé）果汁（zhī）飲料——HelloC，並搶先在全國媒體（tǐ）大做廣告，同時在渠道中緊貼農夫展開競爭，形成先（xiān）入為主的強勢印象（xiàng），這一切，全（quán）都有賴於娃哈哈強大的（de）營（yíng）銷體係在發揮作用。

筆者曾經服務過福建一家（jiā）著名的食品企業，其在2006年也做過（guò）一件驚人（rén）的（de）動作，當年將（jiāng）其全（quán）國市場上所有的區域經理層級一次性削減，從以往的"省部經理—區域經理—城市主管"二級結構調（diào）整為"省部（bù）經理—城市經理"一級結構，這實在是一次驚險的變革！結（jié）果（guǒ）是該企業成功了，經銷商沒有受到（dào）任（rèn）何影響，銷售團隊也隻是優勝（shèng）劣汰而沒有引發（fā）震蕩，這一切，靠的全是該企業耗費三年之久所構建（jiàn）的營銷體係，因為有這套成熟營銷體係的強力支持，該企業已經脫離了過分依賴銷售人員的階段，隻要體係沒有變化，那麽人員的變化就不會對企業產生大的影響，流（liú）程依舊，製（zhì）度（dù）依舊，企（qǐ）業的良性運轉依舊！

這就是體係的力量！體（tǐ）係才是一個企業的真正核（hé）心力！希望（wàng）中國的企業能夠不斷強化自身體係的建設，真正打造（zào）出企業持續成長的典（diǎn）範！

興瑞泵業主（zhǔ）營:離心泵,管（guǎn）道泵,單級泵,多級泵,雙吸泵（bèng）（中開（kāi）泵（bèng））,鍋爐給水泵,高壓泵,循環泵,化工泵,冷（lěng）凝泵,疏水泵,吸（xī）沙泵,自吸泵,渣漿泵,潛汙泵（潛水排（pái）汙泵）,排水泵,煤水泵,液下泵（bèng）,泥漿泵,注水泵,熱油泵,混流泵,軸流泵,旋渦（wō）泵,螺杆泵,消防泵,供水設備, 齒輪泵,磁力泵, 隔膜泵,真空泵,真空泵機組（zǔ）,液環泵,水環真空泵,噴射泵,往複泵, 活塞泵,齒輪泵（bèng）,潛水泵,深井（jǐng）泵, 配（pèi）水閘閥,柴油機泵,應急泵 等產品，有良好（hǎo）的售後服務和優質的解決方案,歡（huān）迎來電洽（qià）談13355221645。

興瑞泵業是以原國有大型企（qǐ）業博山水泵廠改製組建的股（gǔ）份有（yǒu）限公司。企業（yè）確（què）立了（le）“強化（huà）實（shí）行股份（fèn）製運作，實施名牌戰略，多元發展戰略，按（àn）集團化經營，按國際慣例（lì）管理，強化整體競爭能力”的基本方針，努力向高科技、集約型、多元化經營的企業集團發展。興（xìng）瑞泵業主要生產經營係列離心泵，其產品具有40年水泵行業之（zhī）經（jīng）驗。選型定（dìng）製（zhì）更專業，是廣大用戶的不二選擇。“博山水泵好，全（quán）國都知道”!

來自博山（shān）的興瑞泵業，是（shì）沿用山東博泵科技（jì）（原博山水泵廠）的圖紙、工藝、加工、裝配（pèi）、質檢統一生產經營。公司產品素以工（gōng）藝精湛、性能穩定可靠（kào）、質量優良享（xiǎng）譽國內外市場。現擁有離心清水泵、化工泵、耐腐蝕（shí）泵、石油化工流程泵、雜質泵、混（hún）流泵、真空（kōng）泵、煤水泵、空調泵、管（guǎn）道泵、高速高壓泵、自動給水成套設備等46個係列280個品種3000餘（yú）種規格的（de）泵類產品 以及各種規格的（de）配（pèi）水閘閥。

公司秉承“質量是企業的生命”這一核心（xīn）理念，以“客（kè）戶至上”為戰略方針（zhēn），確保每一件產品合格出廠，並配合完善的售後服務體係以及（jí）多（duō）台24小（xiǎo）時技術（shù）支持電話，為產品的使用保（bǎo）駕護航（háng）。

公司全（quán）係產品目前服務於多家上市公司（sī）和知名企（qǐ）業（排名（míng）不分選後）：兗礦集團、魯西集團、華英集團、青島華駿集團、伊利集團、銀川神華（huá）集團、泰豐集團、龍口礦業集團、山東西王集團、大連左垣集團、天津東大化工集團、深圳市政集團、河北迎新集團、青島九聯集團、濰（wéi）坊中化集團、河南華英集團、武漢（hàn）三江集團、山東富安集團、臨沂常林集團（tuán）、濟南建工集團、淄（zī）博礦業集團、鞍山合成集團、棗莊濰（wéi）焦集團、中（zhōng）電（diàn）建集（jí）團、河南能源化工集團、興發集團、宜化集團等企業，並給予了一致好評。