`營銷`突破客戶關係的“四步曲”

你的穿著打扮、言談舉止會給人（rén）留下深刻（kè）的初步印（yìn）象，同時你還要盡快地讓對方感覺到你的誠（chéng）意，要讓對方感（gǎn）覺（jiào）你是來幫他的。同時（shí），你還（hái）需要具備兩種能（néng）力：

一是洞察對方需要的能力；二是滿足這些需要的能力，也就是給對方帶來價（jià）值。在麵對（duì）新客戶時，你還應該能夠提供一些看（kàn）得（dé）見、摸得著的（de）東西，那就（jiù）是你的客戶清單、檢測證書等。在建立了初（chū）步的信任（rèn）之（zhī）後，就可以開始下（xià）一（yī）步的接觸和交往了。建立關係有四（sì）個（gè）步驟，威尼斯官方网站將它稱為"四步（bù）曲"。

(1)創造接觸機會。建立良好關係的（de）第一步是要（yào）想辦法接近招標方有關人員。不（bú）過，一個普通的（de）業務經理要接近對方的高層是很困難的，對方可（kě）能幾分鍾就把你打發了。

但威尼斯官方网站知道：每一個企業最高層身（shēn）邊都一定會形成一個小圈子（zǐ）。你通過這個圈子中（zhōng）的人的引見、安排就有可能與之相識。

(2)盡快引起共鳴。相識之後（hòu），要想與對方發展友誼，最好的辦法莫過於形成"血緣"關係、"地（dì）緣"關係、"誌緣（yuán）"關係、"業緣"關係、"趣緣"關係等（děng）。

"血緣"關係和"地緣"關係不（bú）必多說，倘若能和對方攀上親戚或老鄉（xiāng），關係自（zì）然一下（xià）子就可以拉近好多。

"誌緣"關係，是人與人之間因共同的誌向、信仰而（ér）結成的交往關係。倘若能建立起（qǐ）良（liáng）好的"誌緣"關係，那麽便會和（hé）對方有"知己"之感，銷售活動的進行就順利多了。

"業緣"關係，是由工作和事業的聯係而結（jié）成的人際關（guān）係。

"趣緣"關係，是由於共同（tóng）的興趣而結成的交往關係。倘若能和對方的負（fù）責人建立起"趣緣"關係，就很容易拉近（jìn）和對方的距離感，從而促成成（chéng）交。有這樣（yàng）一個（gè）例子。

某業務經理陪同一位客戶前往深圳參加（jiā）文博會，火車裏兩個人海闊天空地聊天。言談中該業（yè）務經理發現這位客戶（hù）酷愛（ài）京劇，甚至吐露出自己多年來沒有找到知音的苦惱。該業務經（jīng）理也（yě）恰有這（zhè）方麵的（de）誌趣，所以越（yuè）談越投機，從京劇的（de）曆史、各派的唱腔到京劇的發展，越談越開心，兩個人不時地還哼出聲（shēng）來。客戶連連讚（zàn）賞，拍手稱快，並提出要做永久的朋友（yǒu）。會議期間，該業務經理充分利用這一關係進行商務談判，沒費吹灰之力就使十萬元的貨物順利（lì）成交。由此（cǐ）可見，找（zhǎo）到和（hé）對方關（guān）鍵人物的共（gòng）鳴點，並（bìng）"投其所好"，往往（wǎng）會（huì）達到一個非（fēi）常好的效果。

(3)持續交（jiāo）往（wǎng）溝通。再好的關係，時間（jiān）長（zhǎng）了就會淡了，所以必須保持一定的交往頻（pín）率和強度。在招標過程中，交往（wǎng）和溝通更要保持連續性;否則就有可（kě）能被競（jìng）爭對手鑽了空子，而使得之前的努力付（fù）之（zhī）東流。交（jiāo）往和溝通的具體方法有酒席宴請、娛（yú）樂融情、旅遊觀（guān）光和家（jiā）庭拜訪等。

(4)提（tí）供實際價值。其實，吃喝（hē）玩樂不是最重要的。關鍵是你要把對方當成一個普通人、一（yī）個真正的朋友去關（guān）心他、幫助他，給他提供實際價值，這樣才能建立彼此最牢不可破的關係。這一點是非常關鍵的，隻要相關人員特別是拍板人願意幫助你，你的投標就成功了一半!

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