`管理`業務主管如何取得下屬（shǔ）的信任？

引子：幾年前，在（zài）一次（cì）對營銷主（zhǔ）管（guǎn）（主任、經理和總經理助理）的（de）內部培（péi）訓中，當我在討論到營銷管理一節時，為了讓大（dà）家將多年（nián）的（de）管理經（jīng）驗奉獻（xiàn）出來，在與同仁分享的同時，能總結到一些寶貴的經驗推廣，於是，我出了一個題目（考慮到區域差異大，我將題目定得比較大）：你在日常工（gōng）作中是如何管理（lǐ）好業務員的？希望大家暢所欲（yù）言，打開思路，達到真正的（de）互通，為主管素質的提（tí）高打下基礎。

非常遺憾，也讓我非常意外（wài）的是，現場六個組的答案沒有一組讓人滿意！有個業務經驗非常豐富的經理因為（wéi）不能順暢地陳述他以及他（tā）這個小組的觀點，一個大（dà）男子漢到了結（jié）結巴巴、麵紅耳赤的地步！

為什麽討論結果會這麽令人不滿意？因為所有的答案的核心都是：管理好、考核與激（jī）勵要到位、業務員不（bú）行就予以辭退！

都說作為下級，一定要取得上級的信任和支持，因為主管掌（zhǎng）握著（zhe）管理（lǐ）員工日常工作、評估員工工作業（yè）績、對員工的成長以及提升都有一定的權力。而在現在的管理理念裏（lǐ），越來越提到主管其實不隻是一個管理者，更是一（yī）個服務於（yú）員工、將員工在（zài）前線衝鋒陷陣需要的子彈、後勤準備好，將員工的信心鼓得十足，將員工進行合理（lǐ）分配的（de）一個完完全全的服務性質的人員。這不隻是對企業領導，其實對於一線的基層管理（lǐ）人員，更有全新的意義。

很多時候，如果員（yuán）工在一線（xiàn）辛勤地開發市場、聯絡客戶、拜（bài）訪（fǎng）終端、解決（jué）市場問題（tí），而（ér）主管卻坐在辦公室裏悠（yōu）哉遊哉，坐（zuò）享其成，隻會打（dǎ）電話問（wèn）一句："銷量完成得怎麽樣了？趕快啊，這個月完不成任務（wù）看我怎麽扣你的工資！"，這有（yǒu）可能會造成（chéng）一線員工很大的反感（gǎn）。如果主管還存在不公（gōng）平來對待各個（gè）員工的話，極有可能讓員工在一線市場信心大（dà）失，倍感頹廢，甚至磨（mó）洋工，一蹶不振！

所以，業務主管如何取（qǔ）得下級的信（xìn）任與支持，從而讓員工能發揮自己（jǐ）最大的主觀能動性，是一個（gè）營銷管理上的非常重要的課題。

主管如果隻是運用手（shǒu）中的（de）權力，隻是運用高人一等的姿態來管理（我更認為是"處理"）下屬員工，是不能取得員工的信（xìn）任與支持的。主管（guǎn）不是一個事情的"處理者"，而應該身兼（jiān）幾個重要的角色（sè）。

一、領導者

領導者這個詞與主管的概（gài）念（niàn）是不同的（de）。領導者（zhě）更是一個富（fù）有（yǒu）個人魅力，能讓員工信服、折服的成功者的角色（sè）。

領導者首先應該（gāi）是一個（gè）業務方麵有相當強的能力，有（yǒu）著非常開放（fàng）的性格，有著作為領導者的一些非常可（kě）貴的氣質（zhì）（如大度、穩（wěn）重、幹脆、睿智等），可能還有著獨特的業績成功（gōng）史，有著能讓員工感覺到主管閃光（guāng）耀（yào）眼（yǎn）的一麵。

領（lǐng）導的個人（rén）魅力不（bú）可缺少，即（jí）使（shǐ）是你領導風格不特（tè）殊，不明顯，也應該是（shì）一個好的組織者，能讓（ràng）大家在你的領導下，能充分（fèn）發揮自己，讓他們來體現你的價值和（hé）閃光（guāng）點。

這種領導風格不是裝模作樣出來的，也不是大聲斥責員工就能表（biǎo）現。

二、建（jiàn）設者

都說現在是團隊作戰（zhàn），那麽（me），主管就應該是一個和諧團隊的建設者和規劃師。

團隊建設需要主管作（zuò）好規劃，打好地基，樹好架構，讓員工來添磚加瓦。眾人拾柴首先要讓主管來點火。

這就需要主管在日（rì）常的溝通工作中，能集思廣益（yì），而不僅僅是"一言（yán）堂"，無（wú）論在晨（chén）會，在工作（zuò）會（huì）議上，都應該是鼓勵大家積（jī）極發言，打開大腦，激活思維，來群策群力，最終達到主（zhǔ）管與員工一個聲（shēng）音說話，而不僅僅（jǐn）是主管一個人的意思。

為什麽（me）現在流行（háng）拓展訓練，因為中國（guó）人最後發現，沒有團隊的力（lì）量，任（rèn）何一個遊戲都（dōu）不（bú）可能圓滿（mǎn）完成！

三、責任承（chéng）擔（dān）者（zhě）

很多主管隻願意搶奪員工的（de）良好業績，而將一些問題的責任（rèn）全（quán）歸於員工，這是不能取得員工的信任與支持的最重要原因。很（hěn）多主管不願意承擔責任，最終自己將自己趕下了台。

主管不能自私處事，這是根本。為了自己（jǐ）的烏紗帽，為了美好的前景，最終卻反而毀了前途。如果（guǒ）主管不（bú）是一個勇於承擔（dān）責任的人，隻能是一個被員（yuán）工所唾棄的卑鄙小人。水能載舟，也能覆舟，這是千古不變的道理。

有些主管（guǎn）在向領導匯報（bào）時，如果領（lǐng）導問到為什麽會出現這種問（wèn）題，那種問題，經（jīng）常看到他們不承認是自己的管理（lǐ）失誤，而有可能都在說是因為員工執行力不到位或者是其（qí）它原（yuán）因。其（qí）實，在這個時（shí）候，即使員（yuán）工沒有聽到，領導看（kàn）到麵前的（de）不敢承擔責任的主管，也在心裏（lǐ）是為該主管的不良表現打"X"的！

四、身先士卒的帶頭人

為什麽要一個基層主管，除（chú）開一個組織需要一定的管理職能之外，還必須讓一個組織有一個榜樣（yàng）。而主管是帶頭人的（de）最佳人選。

主管如果提出一種方案或者大（dà）家聯合策劃一個方案，並且能夠自己帶頭先幹，這樣，員工就不再有萎萎縮縮、遲疑的態度，而是緊跟主管，將事情（qíng）幹好。這從心理學（xué）上來（lái）講，也是給員工鼓勁的方式。

五、兄弟與（yǔ）朋友

主管要（yào）經常與員工進行業務以及感情上的溝通。人（rén）與人之間無論如何是存（cún）在距（jù）離的（de），但隻有溝通才能縮小甚至沒有距離。

在溝通（tōng）的角色上，主管除是（shì）上級之外，還有（yǒu）很（hěn）多重要的（de）角色如"朋友"和"兄弟"甚至"父母"等（古代為什麽有"父母官"一說，就是（shì）因為僅是"官"的角色，老百姓是不認的（de）！）人與人之間本來就沒有級別或者貴賤之分，隻有所幹的事情內容可（kě）能不同。而人與人之間是兄弟或朋友之間（當然還有戰友、同學等）的關係是最親密無間，沒（méi）有衝突的。所以，主管如（rú）果能夠（gòu）放下姿態，與下屬員工以兄弟（dì）或朋友相處，更能獲得員工的支持。

六、樂隊指揮

既然有主管，就有組織，而組織是需要一個協調人的（de）。如果主管將自己不（bú）當一個"官"來看（kàn），而是一個樂隊指揮，讓員工各施其職，自己讓他們各自在樂隊中幹好自己（jǐ）的事，並且（qiě）是（shì）在一個組織裏幹好自己（jǐ）的事情，這樣才能（néng）奏（zòu）出（chū）偉大（dà）的樂（lè）章來！

在這個樂隊裏，沒有獨奏，沒有獨唱，也（yě）沒有行政領導，主管在這裏也得擔當（dāng）指（zhǐ）揮這樣一個角色。

七、不隻是一個公開被承認（rèn）組織的領導者，還是某一個下班後的群眾組織的支（zhī）持者或發起者

很多主（zhǔ）管將自己（jǐ）的"官位"看得很重要，其實，群眾組織的熱（rè）心支持者或發起者更能為（wéi）其樹立良好的形象。

如一個藍球隊的發起者與球員，一（yī）個小樂隊的鼓手，一個周末郊遊的一份（fèn）子等等。

在工作中，有時（shí）因為是流水線般的流程，可能根本帶來不了感情，更不用說去建立一個可信任或可支持的形（xíng）象。所以，私（sī）下的群眾活動才（cái）能更加讓（ràng）主管（guǎn）發揮自己很多方麵的強處，或給（gěi）員工一個非常真實的另一麵（miàn），從而縮短了員工與主管之間的距離。

八、員工未來（lái）發展的指路人

員工都是需要發展的，在這方（fāng）麵，主管一定要有意無意（yì）地進行指導與指引。為他們的前途著想，也是一個主管應盡的責任。

"當官（guān）不為民作主，不如回家賣紅（hóng）薯！"其實，作為基層主管（guǎn），就（jiù）應該有"七品芝麻官"的定位，有"與民同樂"的（de）胸懷，有（yǒu）甘當（dāng）墊腳石的（de）大度，有做好"服務員"的勇氣，有做好多個角色的能力！

基層主管，就（jiù）是一個企業（yè）"腳"（一線員工）上麵的"腰"！

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