`營銷`銷售業績不佳有（yǒu）八大通（tōng）病

幾乎（hū）每個企業都有20%——30%的銷售員屬業績不佳者，造成這些銷售員業績低迷的（de）原因是多方麵的，但（dàn）從主觀角度看，業績不（bú）佳的銷售員都有以下通病：

1、手中擁有的潛在客戶（hù）數量不多。

客戶就是給銷售員下訂單的人，銷售員手中擁有（yǒu）的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀銷售員之所以能源源不斷地售出產（chǎn）品（pǐn），原因就在於他們擁（yōng）有足夠多的客戶數量。研究表明，業績不佳的銷售員手中擁有客戶數量少的原因，在於他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

（1）不知（zhī）道（dào）到哪裏去開以（yǐ）潛在（zài）客戶；

（2）沒有識別出誰是潛（qián）在客戶（hù）；

（3）懶得開發潛在客（kè）戶。

由於開發潛在（zài）客戶是一項費時勞力（lì）的工作，因此一（yī）些銷售員不願意去開發（fā）潛在顧客，隻（zhī）滿足於和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現（xiàn）在顧客常（cháng）以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，銷售員如果不能不斷開（kāi）發新客戶來補充失去的客戶，那麽4——7年後，銷售員手中的客戶數量就會變成零。

潛在客戶少的（de）銷售員常（cháng）犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為"隻（zhī）有自己最清楚自己的顧客"。如一位老銷售員告訴新銷售員："××公司是競爭廠商的最佳（jiā）顧客，去了（le）也沒用。""××公司的董事長（zhǎng）非常頑固。"

但是那位銷（xiāo）售員抱著姑且試一試的心情（qíng），前去拜（bài）訪的結果是拿（ná）到（dào）了訂單（dān）。這種由銷（xiāo）售員個人的偏見所造成的失敗例（lì）子很（hěn）多。

2、抱怨、借口又特別多。

業（yè）績不佳的銷售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方麵，如（rú）條件、對方、他人（rén）等，從未從主觀（guān）方麵檢討過自（zì）己對失敗應承擔的責任。他們（men）常常（cháng）提（tí）到的抱怨（yuàn）、借口（kǒu）如：

"這是威尼斯官方网站公司的政策不對。"

"威尼斯官方网站公司的產品、質量（liàng）、交易條件不如競爭對手。"

"××廠家的價格比威尼斯官方网站的低（dī）。"

銷售員為自己的失敗尋找借口，是無濟（jì）於事的，與其（qí）尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：

"這樣做可能打動顧（gù）客。"

"還有什麽更好的方法？"

這些銷售員（yuán）麵對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們麵（miàn）臨真正的困難（nán）時，通常是連話（huà）都說不出來的；如果還能夠找些借口（kǒu）為（wéi）自己辯解的話，這表示還沒有完（wán）全發揮出自己的能力。銷售員（yuán）對自己該做的事沒（méi）有（yǒu）做好，或者，無法砍自己應該怎麽做，而隨口說（shuō）些不滿的話，這隻不（bú）過顯示出自己的（de）幼稚無（wú）能（néng）罷了。真正優秀的銷售員絕對（duì）不會（huì）抱怨、找借口、因為自（zì）尊心絕對不（bú）會允許他們如此做。

3、依（yī）賴心十分強烈。

業（yè）績不（bú）佳的銷售員，總（zǒng）是對（duì）公（gōng）司提出（chū）各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費（fèi）等，而且經常（cháng）拿別家公司作（zuò）比較，"××公司底薪有多高"、"××公司福利有多好"。有這種傾向的人，是沒有資格（gé）成為一名優秀銷（xiāo）售員的。銷售員不能（néng）向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示（shì）就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀銷售（shòu）員的（de）。真正優秀的銷售員經常問自己："自己能夠為公司（sī）做些什麽"，而不是一味地要求公司為自己（jǐ）做些什麽。

4、對銷（xiāo）售工作沒有自豪感。

優秀銷售員對自己的工作（zuò）都（dōu）感到非常的驕傲，他們把銷售工作當（dāng）作一項事業來奮鬥。缺乏自信的銷售員，如何（hé）能取得良好業績？想要向顧客銷售出更多的產品，銷售員至（zhì）少必須要（yào）有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知（zhī）道的事情。

5、不（bú）遵守諾言。

一些銷售員（yuán）雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是"不遵守諾（nuò）言"。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。

銷售員最重要的是（shì）講究信用，而獲得（dé）顧客信（xìn）任的最有力（lì）的武（wǔ）器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產生問題。

無法遵守諾言的銷售員，與顧客之間當然（rán）容（róng）易發生總（zǒng）是一些銷售員急（jí）於與（yǔ）顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺（qī）騙顧客的行為（wéi）。

優秀銷售員與顧客之間也會發生問題。但是，他（tā）們（men）卻能夠迅速地給（gěi）予顧客滿意的解決方法，這（zhè）樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客（kè）談生意的時候，最重要的（de）是讓對方感覺出自己（jǐ）的誠意（yì）。

7、半（bàn）途而廢。

業績不佳的銷售員的（de）毛病是容易氣餒。銷（xiāo）售是一場馬拉（lā）鬆賽跑，僅憑一（yī）時的衝（chōng）動，是無法成功的。悶高（gāo）放棄成功（gōng）的信念，並堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

8、對顧客關心不夠。

銷售成功的關鍵在於銷售員能否抓住顧客心（xīn），如果不善於（yú）察言觀色的話，生（shēng）意（yì）一定無法成交。銷售員既要了解顧客的微妙的心（xīn）理，也要（yào）關於選擇恰當的時機（jī）采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客（kè）的銷售員，是無（wú）法把握和創（chuàng）造機會的。

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