`營銷`不（bú）要用簡單的思維做銷售

某石材（cái）廠新（xīn）進員工到鋪麵實習，主要掌握如何與（yǔ）客戶交談，進行價（jià）格談判（pàn），形成訂單。

這位員工實習了將近兩個月，已經掌握了基本溝通技巧。

最近一段時間，發生（shēng）了這樣一件事情。

新進員工把一種石材（cái）賣（mài）給客戶每平方米320元。對於該石材品種，賣這個價錢基本沒有多少利潤，一般情況下是絕（jué）不允許定這種單的。

可（kě）是（shì），這位員工還（hái）是下這樣訂單了。

於（yú）是，主管人員問（wèn）這位員工："你是知道底價的（de），為什麽把這種石材賣如此低的價格呢？"

這位新進員（yuán）工是這麽解釋的："上一次（cì）你不是也定了這樣一單（dān）這種石材，每平方米就是定320元嗎？"

主管人員聽到這種解釋，哭（kū）笑（xiào）不得。

是的，不到半個（gè）月（yuè）前，她的（de）確也定了這（zhè）樣（yàng）一單這種石材，而且（qiě）就是賣每平方米320元。問題是，為什麽賣這樣（yàng）的價錢（qián），新進員工根本不知道（dào）背後的原因是什麽。

對（duì）於石材（cái）加工企業，受到石材規格（gé）板的限製（zhì），可（kě）客戶需要買的石材規格（gé）千差萬別。為了滿足客戶需求，在固定規格板上取材，必（bì）然會有各種尺寸（cùn）的石材邊角料（liào）剩餘。那麽，對於小尺寸的（de）邊角料石（shí）材，就（jiù）意味著這種石材基本（běn）上以廢料處理。如果剛好（hǎo）客戶需求的石材尺寸剛好與邊角料（liào）石材尺寸相吻合，那麽，多賣一方（fāng）板意味著就是多賺一（yī）方板的錢（qián）。如果賣不掉，又舍不得扔掉，積堆場地也是十分頭疼的問題。而且平（píng）時還需要根據實際情況，對石材加（jiā）工場地進（jìn）行調整和（hé）管理，其中，最難處理（lǐ）的就是邊角料石材。

對於一個石材企業，一般（bān）而言，在（zài）賣石（shí）材（cái）的時候，都會把浪費的邊角料成本部分分擔給客戶。也就是說，客戶其實已經部分（fèn）為邊（biān）角料買（mǎi）單（dān）了。

綜上（shàng）所述（shù），不難想象，邊（biān）角（jiǎo）料為什麽能夠低於平時價格，有時甚至（zhì）是進貨價或者低於進貨價賣掉的根本原因所在。

威尼斯官方网站再回到文章（zhāng）開頭所發生的事情，新近（jìn）員工在不知情的情況，做出遠低於正常價格賣給客戶，那麽，這問題出在什（shí）麽地方呢？

首先，對於（yú）普通員工而言（yán），尤其對於新進員工，在（zài）日常工作中，如何避免出現這種問題呢？威尼斯官方网站經常會說的一句話，那（nà）就是希（xī）望員工自（zì）覺、主動，敢於處理難題。這是沒有問題的。

可是，威尼斯官方网站很多時候，做（zuò）了事情，還出力不（bú）討好，原因在（zài）哪兒？那就是處理問題的方（fāng）式方（fāng）法不是很妥當。

"二八法則"在任何時候都適用，也都能（néng）夠為每個人做好事情，節約（yuē）時間提供有效的（de）方法。然而，很多人都一般把其理解為服務客戶、做好日常績效管理時才能（néng）夠（gòu）用到（dào）。其實，在（zài）日常工作中也是十分適用的。

"二八法則"核心是抓住問題的關鍵（jiàn），大部分時間是（shì）做好主要的事情。問題是什麽是（shì）關鍵（jiàn）？什麽是主要事情？很多普通員工，尤其是新進員工，根本不清楚，也不了解。那麽，怎樣了解呢？除了平時認真觀察，用心思考外，還需要掌握一（yī）些技巧。

這種技巧是什（shí）麽呢？做好平（píng）時的常規性工作，一般（bān）這種（zhǒng）工作都不會出錯。會出現問題的地方，一般都是非常（cháng）規性，尤其異常情況。

那麽，什麽是異常情況呢？平時賣這種石材都是每平方米380~400元（yuán），可是，忽然賣到每平方320元，基本和進廠價相差無幾。這就需（xū）要（yào）引起高度關注。用心思考，就是思考這種異常現象。此時，應該自（zì）覺（jiào）地去追根尋底，而不是憑想象，更不（bú）能說別人這麽做了，你也可以這麽做（zuò）。那麽，如果以（yǐ）此（cǐ）來思考問題，就容易犯錯誤（wù）。

有這樣一個（gè）案例，一個新員工來到一個做貿易的企業。進公司後，他發覺有一位老員工基本不到外麵跑業務，天（tiān）天上班遲到，而且上班（bān）時間都在玩遊戲。這位（wèi）新員工把這種現象向老板反映。老板一開始禮貌性（xìng）地回複新員工。可這位新員（yuán）工還是不斷地反映，老板後來（lái）也就根本不理這位新員工。這位（wèi）新員工覺得這個公司怎麽會這樣，就把這個情況向老員工發（fā）牢騷。老員工用神秘地口氣說："年輕人，你還嫩著很！你可知道，整天打遊戲的老（lǎo）員工，可是威尼斯官方网站（men）市某（mǒu）位局（jú）長的（de）侄兒子。就是他，每年給威尼斯官方网站企業拉到的（de）業務量可是占到一大半！"

新員工聽後，才（cái）恍然大悟。

也就是說，公司任何一種異常現象，背後都是需要威尼斯官方网站值得關（guān）注的。用心做事（shì），從小的方麵（miàn）而（ér）言，是關注細節，從大的方麵（miàn）講，就是抓（zhuā）住關鍵，尤其抓住你覺得日常工作中一些異常現象。不要用簡單的（de）邏輯推理，主管你可以做，我為什麽不（bú）可以做？別人上（shàng）班可（kě）以打遊戲（xì），為什麽我不可以？那麽，個人可能就會陷（xiàn）入危機（jī），犯各種錯誤。

那麽，對於管理人員而言？你是（shì）如何處理這個問題。作為主管，威尼斯官方网站能夠把這（zhè）種責（zé）任完全責怪自己的下屬。這也並非完全都（dōu）是下屬的責任。原因是，你教導了下屬了嗎？當對員工進行（háng）正常教（jiāo）育的時候，是否對異常現象進行特別教育呢？如果沒有做到，這不能完全責怪下屬。畢（bì）竟，每個人對處理不同事情的能（néng）力（lì）是不相同的。然而，威尼斯官方网站很多主管都有一（yī）種簡單的思維方式，那就是自己摸索，自己成長，因為他們自（zì）己就是這樣成長了。如果都是以這種方式管理下屬，需要付出很多"學習（xí）成本"的。員工要成長，就需要學習。學習有很多種，成本（běn）最低的是員工自身學習能（néng）力很強，其次是師傅教徒弟，第三種（zhǒng）就是自己（jǐ）在日常（cháng）摸索中學（xué）習成長。然而，很多時候（hòu），依靠日常學習成長，就需要付出（chū）代價的。

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